Comment gérer les pistes de vente entrantes avec succès

Les entreprises comptent souvent sur les recommandations de leurs clients existants, le réseautage et le bouche à oreille.
Cependant, il existe des différences essentielles dans le traitement des pistes de vente « chaudes », également appelées références, par rapport aux pistes de vente « froides » provenant d’Internet, d’appels à froid ou d’autres efforts de génération de pistes.

Leads « chauds »

  • Vous faire davantage confiance
  • Poser moins de questions sur vos qualifications, votre expérience, votre expertise, vos réalisations, vos prix, et des questions sur vos services.
  • Se fient moins aux informations publiques sur votre entreprise trouvées sur internet.
  • Se convertissent mieux et, le plus souvent, souscrivent à vos services.
  • Sont moins susceptibles de magasiner et de demander plusieurs devis à d’autres prestataires de services.

Leads « froids »

  • Ne font pas confiance à votre expertise ou n’ont aucun antécédent avec votre entreprise.
  • Posent davantage de questions sur vos qualifications, votre expérience, votre expertise, vos réalisations et votre expérience, et sont fortement axés sur vos prix.
  • S’appuient fortement sur les informations concernant votre entreprise, telles que les avis sur Internet.
  • Sont moins susceptibles de se convertir, et sont moins susceptibles de faire un achat.
  • Sont plus susceptibles de demander plusieurs devis à différents prestataires de services.

Les pistes de vente entrantes, aussi appelées pistes chaudes, arrivent à point nommé. Les actions immédiates de votre service clientèle ou de vos représentants commerciaux déterminent si vous allez conclure l’affaire ou non. Si vous ne captez pas le plus grand nombre possible de pistes de vente entrantes sur Internet, vous risquez de perdre un grand nombre de clients au profit de vos concurrents. Les prospects entrants sont les prospects les plus prometteurs pour votre entreprise. Ils ont dépassé le stade de la conviction, ont activement besoin de votre produit ou service et sont impatients de faire un achat.

Un prospect doit être traité immédiatement et clôturé. La plupart des prospects entrants sont convaincus que vous avez la bonne solution à leur problème, tandis que d’autres en sont encore au stade de l’achat et ont besoin de plus d’informations. Quoi qu’il en soit, ils ont tous une chose en commun : un intérêt pour vos produits et/ou services.

Principales techniques de vente entrantes pour une conversion réussie

Chaque équipe de vente est unique et travaille selon les politiques de son entreprise. Les techniques de vente traditionnelles pour les prospects entrants exigent que vous assailliez le client potentiel avec vos produits et services, puisqu’il a déjà montré son intérêt. Nous proposons une approche en 5 points qui vous aidera à générer plus de conversions et à établir des relations à long terme avec les prospects entrants.

Sachez à qui vous vendez

Avant d’entamer la communication avec le prospect, sachez à qui vous avez affaire. Un acheteur peut être un individu ou une entreprise. Le représentant commercial ne doit pas confondre la personnalité d’un acheteur et un profil d’acheteur idéal. Les représentants commerciaux doivent se concentrer sur les personnalités d’acheteurs au sein de leur profil d’acheteur idéal.

Un profil d’acheteur représente le secteur d’activité de l’entreprise individuelle avec laquelle vous souhaitez travailler. Le persona, quant à lui, est l’individu spécifique de l’entreprise que vous ciblez. Le marché général est donc représenté par le profil, tandis que le persona représente votre personnel cible. Les représentants commerciaux qui comprennent ces deux terminologies de vente se concentrent davantage sur les prospects qualifiés. Ils sont susceptibles d’obtenir plus de conversions.

2. Se fondre dans le processus de l’acheteur
Les pistes de vente entrantes réussies sont entièrement axées sur l’acheteur. Prenez le temps de comprendre le processus d’achat de l’acheteur. Permettez à l’acheteur de vous indiquer ce qu’il veut, quand et comment il le veut. Un processus de vente traditionnel se concentre sur ce que le vendeur offre, et comment il le fait. Ils sont donc susceptibles de livrer le mauvais produit dans les mauvais délais grâce à l’approche centrée sur le vendeur.
Avant d’établir un processus de vente, les représentants commerciaux doivent suivre le parcours de l’acheteur, c’est-à-dire le processus entre les ventes à chaud et la conversion des prospects. La bonne communication entre l’acheteur et le vendeur et le professionnalisme des prospects aboutissent à un excellent processus de vente qui tient compte des délais des acheteurs, ce qui se traduit par des livraisons de qualité en temps voulu.

Conseils des responsables des ventes entrantes

La technologie dynamique et les conversations par chat en direct remplacent les interactions en face à face de la vieille école, auxquelles de nombreuses entreprises se sont habituées. Les représentants commerciaux confient la gestion des prospects à la technologie. Pour réussir à convertir des prospects en clients entrants, les représentants commerciaux doivent s’informer en détail sur l’offre de l’entreprise et décomposer le processus d’achat, qui peut sembler compliqué pour un nouveau prospect.

Les vendeurs qui offrent des conseils de qualité aux clients s’articulent autour de trois axes : demander, enseigner et guider. Ils posent des questions aux prospects pour confirmer si les services demandés sont appropriés. Il est impératif d’enseigner aux clients potentiels de nouvelles et meilleures tactiques, qu’ils peuvent utiliser pour rationaliser leur flux de travail. Enfin, ils offrent des conseils, en montrant comment les produits et services de l’entreprise résoudront les problèmes actuels du client, avec un minimum d’inconvénients.

Connectez-vous avec vos prospects

Une occasion de se connecter est une occasion de conclure une vente. Les vendeurs entrent en contact avec les prospects en fonction de leur stade d’achat. S’ils essaient encore de déterminer si votre entreprise peut les aider, vous pouvez leur envoyer des documents, un livre électronique ou un prospectus de l’entreprise, qui les aideront à faire le lien entre leurs problèmes et vos solutions possibles.

Un prospect en phase de décision bénéficiera probablement d’une consultation gratuite, au cours de laquelle vous visiterez son entreprise, lui proposerez un rendez-vous pour vous rendre visite afin de lui faire part de ses besoins, tout en vous assurant que votre solution est adaptée aux exigences et à sa situation particulière. Les connexions créent de la valeur et de la confiance.

Ne faites pas encore de propositions

Les prospects décident si vous leur convenez parfaitement en fonction de la progression naturelle de la connexion. Pour réussir à convertir une piste entrante en vente, utilisez l’approche de l’acheteur comme une occasion de demander, d’enseigner ou de guider. Comprenez le problème de l’acheteur, ce qu’il a l’intention de faire en le résolvant, comment il compte s’y prendre et ses délais respectifs. Au moment d’établir un argumentaire de vente, faites en sorte qu’il communique directement la raison pour laquelle le client vous a cherché en premier lieu.

Les prospects entrants ne garantissent pas la vente, mais sont les plus faciles à convertir en ventes, une fois que les techniques de conversion appropriées sont utilisées. Les vendeurs doivent être très informés des politiques et pratiques de l’entreprise. Ils sont le premier point de contact que chaque nouveau client potentiel est susceptible d’établir.